作為一個以前沒賣過眼鏡的創業者，美麗島董事長何豐源拿到了6000萬元人民幣的A輪融資，而且，他賣的是整個行業都認為是“雞肋”的近視鏡和老花鏡。

　　6000萬已遠遠超過了何豐源對資金的需求量。天圖資本主管“美麗島”項目的副總裁朱擁華的解釋卻一語中的——這是一個拉開與第二名距離的時候，錢不是問題。

　　以打造“中國眼鏡品牌第一股”為目標的何豐源，此前一直做咨詢，他太知道資本喜歡什么：盈利、未來的盈利以及市場第一的位置，而后者能夠保證前者。而此前的八九年中，眼鏡這個行業已經從暴利下滑到了只有幾個點微利的慘淡境地。

　　何豐源拒絕透露天圖資本的股份比例，但如果按照A輪不超過30%出讓股份來計算，美麗島已經把薄利的眼鏡店做出了價值兩億人民幣的身價。

　　慘淡的眼鏡

　　從大環境來看，整個眼鏡行業面臨的形勢并不樂觀。

　　中國傳統眼鏡店的收入主要是近視鏡、太陽鏡和隱形眼鏡三大塊。由于電商和代購的興起，太陽鏡和隱形眼鏡都可以在網上買，只有近視鏡，必須到店驗光配鏡。但恰恰就是近視鏡的客單價(每一位顧客平均購買商品金額)在中國很低，整個學生眼鏡市場60%以上客單價300元以上、30%以上在500元以下，已經進入惡性競爭。“眼鏡行業是中國最早發展起來的加工制造業之一，但在過去幾年中，幾次金融危機中出現的溫州老板跑路事件，都有做眼鏡的老板。”

　　這些溫州老板們代表著眼鏡行業的大趨勢——其本質是制造業，以對外出口為主，越做越虧，因為中國的渠道成本和人力成本越來越高，十年上漲了十倍。

　　零售行業負擔更重，例如快餐餐飲連鎖企業，賣三塊錢，一塊錢是制造成本，兩塊錢是毛利，看起來也很高，但不一定賺錢，因為房租上漲得太快——這很可能也是為什么在2005年先是上海“老字號”紅星眼鏡公司78%股份被歐洲最大的眼鏡投資公司—HAL　Holding　N.V公司掌控;接著國際眼鏡巨頭意大利Lux-ottica公司以1.69億元的價格收購了北京雪亮眼鏡有限公司的所有股份，同時還幫雪亮承擔人民幣4000萬元的債務;2006年Luxottica又以2.9億元收購了廣州明廊眼鏡。

　　眼鏡行業的惡性競爭已經讓零售環節的利潤下滑到了難以為繼的地步，美麗島卻在這種背景下殺進來。

　　“漸變”高科技

　　“我們做的也是眼鏡零售，毛利率在60%以上，全國平均客單價3000元，北京市場超過5000元。”何豐源稱：“但我們做的是高科技眼鏡，而且回歸到眼鏡行業的本質，賣的是鏡片和服務。”

　　據何豐源介紹，美麗島的眼鏡單價如此之高，利潤并非在眼鏡架上，而是在鏡片技術——漸進多焦點眼鏡片，這是目前國際光學領域公認的最高科技。這種高科技產品是隨著人的眼睛看遠近不同的物體而在同一個鏡片上制造出多個焦點，簡單地說是既有看遠看近還可以看中功能的“漸變焦技術”。

　　這種鏡片，目前美麗島在中國的供應商、上市公司康耐特(300061,股吧)(300061)做得最大，但由于價格較高，在2008年以前耐特幾乎不做國內市場，而主攻外銷，因發生金融危機才開始向國內市場開放，何豐源也因此才有機會做漸變焦眼鏡——康耐特的這一選擇，多少是有意扶植美麗島成為這一高科技產品在中國落地的強勢渠道。

　　但高毛利并不是美麗島獲得風投青睞的根本原因——任何競爭最直接削弱的就是價格。

　　資本更看重的是市場前景。目前歐美等國家漸變焦眼鏡在目標人群中的普及率已經達到48%，而且法律規定近視兒童的近視眼鏡必須使用該技術;而中國的普及率只有0.2%。在中國，60歲以上的人口近2億，45歲以上目標人群則有3.5億。

　　何豐源計劃將美麗島在全國快速復制，每家100平米的標準店配4個驗光室，大的旗艦店則要10個驗光室，12小時營業。店內幾乎看不到鏡架，最多幾副鏡架樣品。何豐源的目的就是賣鏡片，而不是鏡架。

　　他的理由很簡單，重倉鏡架需要很大的流動資金，且有很大風險：鏡架一般只有60%暢銷，另外40%基本上滯銷或永遠賣不出去，只能通過打折促銷處理。

　　當然，如果何豐源的買賣只是一個人賣一副眼鏡，根本無法承受高昂的推廣成本。美麗島的優勢在于其高重復購買率，何豐源用“每一年半到兩年度數加深就應更換鏡片”的觀念來教育消費者重復購買，并用客戶轉介紹銷售機制來進行口碑推廣，由已經買過的人帶來的親友消費會有折扣。現在，這種通過轉介紹來配漸變焦眼鏡的業務在全國平均占到美麗島的14%以上。美麗島最老的深圳直營店開了四年多，目前銷售收入中接近46%都來自于客戶轉介紹。“盈利爆發就是從這開始，所有新店前三年可以不賺錢，只要做好會員積累和客戶轉介紹，到足夠量的時候，銷售就會爆發，瞬間轉化為利潤。”按照何豐源的估算方式，一個店發展到2000個會員，每年只需要有三分之一即700人在這個店重復購買，標準店單店的營業額就是200多萬，而寶島眼鏡店目前單店銷售量才一百多萬。據統計，美麗島每個標準店去年的營業額都已超過200萬。

　　現在，何豐源要用融來的資本在全國快速復制美麗島，在投資進來之前他不怕大的眼鏡企業，因為綜合店的定位令后者轉型困難;現在連小的公司他也不怕了，因為資本可以幫助美麗島拉開與后來者的距離。

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